РИТЕЙЛ
Pyaterochka Holding и «Юнилэнд» создают закупочные холдинги
Ритейлеры переходят на опт
Полгода назад большинство поставщиков называли только что завершившуюся сессию подписания договоров поставок в розничные сети самой тяжелой в своей жизни. Однако прошлые проблемы вскоре могут поблекнуть по сравнению с теми, что приготовили ритейлеры в нынешнем году. Поставщики с опаской ждут обнародования условий Pyaterochka Holding B.V., объединившего "Пятерочку" и "Перекресток". Пока Pyaterochka молчит, о введении единой закупочной политики для всех филиалов объявила сеть "Дикси". Поставщики убеждены, что в обоих случаях ритейлеры могут потребовать снижения отпускных цен еще на 10-15%.
Москву уравняли с регионами
По данным нескольких поставщиков, "Дикси" известила об изменении закупочной политики в конце мая. Поставщикам объявили, что с 1 июня 2006 г они должны будут вести переговоры и заключать договоры поставок только с компанией Dixi Capital Investments Ltd., а не по отдельности с региональными дивизионами самой сети "Дикси", как было до сих пор. Неофициально сотрудники "Дикси" подтвердили эту информацию: "Функции Dixi Capital - централизация маркетинговой политики и переговоров. Теперь наша политика станет агрессивнее. Мы планируем более конструктивно вести переговоры с производителями, имеющими долю рынка хотя бы в двух из наших регионов: в Московском регионе, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, Ярославле, на Урале.
Таких из 700 поставщиков около 150 компаний".
Что в компании подразумевают под более конструктивными переговорами, источники "Бизнеса" уточнять не стали. С руководителями "Юнилэнда" вчера связаться не удалось. Однако поставщики трактуют создание единой маркетинговой структуры в "Дикси" недвусмысленно. "На первой встрече с Dixi Capital нас попросили представить свои предложения по ценам и условиям для единой компании. Очевидно, что работать компания хочет или будет с теми, кто предложит лучшие",- говорит менеджер компании РВВК. По мнению менеджера молочной компании, просившего об анонимности, переговоры с Dixi Capital закончатся требованием опустить цены: "Менеджеры Dixi не скрывают, что цены будут менять. Единая компания будет добиваться единых цен для всех дивизионов.
А ведь разница оптовых цен для "Дикси" в Москве и, скажем, в Челябинске может составлять 10-15%!" Следующий ход за Pyaterochka Holding
Создав единый маркетинговый центр, "Дикси" опередила в этом другого крупного оператора - Pyaterochka Holding B.V., объединяющего сети "Перекресток" и "Пятерочка". Тем не менее, по словам коммерческого директора Pyaterochka Игоря Сапожкова, объединение департаментов закупки "Пятерочки" и "Перекрестка" уже началось. "Начали в первую очередь с консолидации коммерческих условий и определения единых параметров дальнейшего сотрудничества с поставщиками. Сейчас идет анализ закупочных цен двух компаний, идут переговоры с поставщиками и производителями",- говорит представитель Pyaterochka Holding. В компании не скрывают, что условия договоров поставщикам придется изменить. "Поставщики, которые работают с объединенной компанией, имеют глобальные преимущества: только в Москве и Петербурге наши магазины посещают около 1,5 млн покупателей. Наши поставщики развиваются и растут на 30-50% в год благодаря сотрудничеству с такой компанией. За счет увеличения объемов закупок наши поставщики смогут предложить нам еще более низкие цены и выгодные условия поставки".
По словам поставщиков, схема работы единой маркетинговой и ценовой политики не будет отличаться от той, по которой собирается работать Dixi Capital Investments Ltd. "Сначала сравнят цены поставщика по одной и той же позиции у "Перекрестка" и у "Пятерочки". Потом в регионе и в Москве и т. д., и т. п. Разумеется, выбирать будут лучшую. Разница может достигать 10% и более",- говорит собеседник "Бизнеса".
"Дикси" и Pyaterochka в обмен на регионы
Некоторых поставщиков появление закупочных холдингов не пугает. "Было бы о чем говорить, если бы сети имели по 30% рынка в каком-нибудь из регионов. А когда одна из федеральных сетей с долей гораздо ниже 10% обещает "давить" поставщиков, для федеральных брэндов это не является серьезной угрозой, так как у нас много других каналов сбыта",- рассуждает директор по продажам компании "Русский алкоголь" Олег Пустовалов.
Правда, некоторые поставщики опасаются, что новые жесткие условия, пойти на которые их могут вынудить Dixi Capital Investments и Pyaterochka Holding, разожгут аппетиты ритейлеров поменьше. "Когда два-три года назад говорили, что начинается диктат ритейлеров, это было преувеличением: кроме "Ашана" и "Пятерочки" все сети вели себя более или менее корректно. Но сейчас диктат действительно наступает. На минувших переговорах впервые большие скидки и маркетинговые бюджеты стали для себя требовать региональные сети. Они, может, на порядок меньше московских, но в своих регионах они едва ли не единственный канал сбыта. Приходится и этим уже давать денег",- негодует один из поставщиков.
Сотрудник молочной компании поддерживает коллегу: "Работать с этими компаниями может быть даже опасно. С местными филиалами мы договаривались о ценах, исходя из их доли на рынке, ситуации в том или ином регионе в принципе и т. д. Что же получится сейчас? Я дам всей сети "московскую" цену- мой продукт в "Пятерочке" на полке будет стоять по той же цене, по которой я регионалам продаю оптом. Региональная сеть разумно сочтет, что ей проще покупать в "Пятерочке", чем у моего дистрибутора, а то и вовсе откажется от моей марки, чтобы не конкурировать с "Пятерочкой". Подружившись с "Пятерочкой" или с "Дикси", я могу потерять всю страну",- резюмирует поставщик.