Уважаемые коллеги, могли бы вы поделиться со сной информацией о том, как работает и используется метод экспертных интервью B2B. Что это такое и с чем его едят?
Метод экспертных интервью B2B
Ну дайте ответ то пожалуйста!
Метод экспертных интервью B2B
Особенности рынка b 2 b
Среди важнейших особенностей рынка b 2 b отдельного внимания заслуживают следующие:ограниченное число контрагентов
высокая степень вовлеченности участников сделки при принятии решений о заключении контракта
На рынке b 2 b большинство решений о покупке принимаются после определенного анализа и обдумывания, число спонтанных решений сравнительно невелико.
сложный процесс принятия решения о покупке продукта
Решение о заключении сделки (фактически, о покупке продукта) на рынке b 2 b часто принимается коллегиально, в него вовлечены специалисты разных уровней (от технолога до коммерческого директора). Принятие особо важных решений сопровождается большим числом согласований на различных уровнях управления.
высокая степень значимости личных отношений
Работа на рынках b 2 b связана с существенными временными лагами между поставками и оплатой товара при высокой стоимости заключаемых сделок. Кроме того, не все условия могут быть прописаны в контрактах - жизнь гораздо более разнообразна и непредсказуема. Поэтому деятельность в сегменте b 2 b требует высокой степени доверия между контрагентами.
Методология исследований b 2 bДля получения полной информации о рынке абстрактного «товара Х», нам необходимо изучить его как минимум в 6 плоскостях:
с точки зрения конечных потребителей , товар Х предназначен для домашних хозяйств, а сырье и полуфабрикаты, из которых выпускается товар, необходимы другим производителям для выпуска продукции (так, например, происходит в рыбной отрасли – компания может заниматься рыбопереработкой, а ее оптовое подразделение – продажами свежемороженой рыбы)
с точки зрения конкурентов , которые предлагают товар Х под другими торговыми марками, либо предлагают аналоги или субституты товара Х
с точки зрения оптовых посредников , товар Х востребован потребителями во всех уголках страны, и, чтобы доставить его потребителям, необходима помощь оптового звена
с точки зрения розничных посредников (розничные торговые сети), товар Х предназначен для домохозяйств – его просто необходимо представить в розничных торговых сетях
с точки зрения государственного регулирования , государство может изменять предельный объем добычи ресурсов, величину импортных и экспортных таможенных пошлин.
с точки зрения поставщиков сырья / комплектующих / прочих ресурсов
Для получения и анализа такого объема информации необходим единый системный поход.
Разбиение исследовательских задач на подгруппы, а исследовательского процесса на этапы.
Проведение предварительного этапа исследований: изучение доступной информации из вторичных источников ( desk research ).
Создание базы данных участников рынка. На данном этапе составляются базы данных конкурентов, дистрибуторов, розничных торговых сетей, поставщиков сырья, компаний-потребителей (потребителей в сегменте b2b).
Верификация базы данных – проверка собранной информации на достоверность и актуальность.
Проведение экспертных интервью business-to-business с представителями интересующих нас компаний.
Метод экспертных интервью B2B
Цели и задачи, которые могут быть решены при помощи исследований b 2 b
Среди проектов, которые обычно проводятся на рынках b2b, можно выделить следующие направления:
изучение b 2 b составляющей рынков потребительских товаров (поставки сырья, дистрибуция, конкуренция, ритейл)
В рамках этого направления Заказчики заинтересованы, в первую очередь, в данных, которые помогут осуществить построение оптимальной системы дистрибуции и разработку сбытовой политики компании, разработку системы снабжения предприятия, выработку программы стратегического развития компании.
изучение промышленных рынков (потребители - предприятия, а не физические лица)
При изучении промышленных рынков для Заказчика проводится оценка спроса на товары и услуги, ориентированные на b2b сегмент, разрабатываются рекомендации по построению оптимальной системы дистрибуции, по оптимизации системы снабжения предприятия.
Также собирается информация, необходимая для разработки концепции продвижения компании на промышленном рынке и выработки программы стратегического развития компании.
маркетинговое обоснование инвестиций в основной капитал (строительство заводов, закупка оборудования и т.п.)
Проекты, ориентированные на сбор информации для обоснования инвестиций в основной капитал, требуют оценки перспектив строительства новых предприятий, перспектив расширения производства, определения маркетинговой привлекательности объектов для инвестиций (регионов, компаний, рынков).
Метод экспертных интервью B2B
Глубинное интервью (экспертное интервью) — качественный метод, предполагающий беседу интервьюера с экспертом в исследуемой области с целью:
проверки информации, полученной из вторичных источников;
получения дополнительной, скрытой, недоступной при кабинетном изучении информации;
получения комплексного видения, систематизации информации.
Экспертами могут выступать менеджеры организаций — основных игроков на рынке, журналисты, научные сотрудники, представители властных структур и т.д.