Сегментация Клиентов по Состоянию Активности – Гарантия Попадания Прямо в Цель!
Каждый сегмент целевого рынка следует разделять по состоянию активности клиентов.
Что это значит? Это значит, что ваши клиенты, независимо от месторасположения, стиля жизни, возраста или пола имеют различное отношение к вашему бизнесу. Кто-то о вас ничего не знает и никогда не слышал, кто-то знает ваши предложения, но никогда у вас ничего не купит, кто-то знает ваши товары и имеет вашу компанию в виду на будущее (а также и вашего конкурента), кто-то регулярно у вас покупает, кто-то обращался раньше, но разочарован качеством обслуживания и т.д. Все эти клиенты по-разному относятся к вашей компании, а вернее имеют разное состояние активности по отношению к вашей компании.
И если вы обратитесь ко всем этим клиентам одинаково, стандартным предложением, то и их отклик будет соответствующим, а вернее, скорее всего, никаким. И не потому что они обидятся, что вы не учли их «состояние активности», а потому что их сознание ваше предложение просто не достигнет, оно их не зацепит, и полетит в урну как рекламный мусор.
Итак, для того чтобы ваше предложение попало «в десятку», разделим наш целевой сегмент для маркетиговых коммуникаций на следующие группы:
1.Предполагаемые клиенты. Они ни о нас, ни о нашей компании ничего не знают и не слышали, но теоретически, по нашим предположениям, они могут стать нашими потенциальными клиентами.
2.Потенциальные клиенты – это те, которые о нас знают, но ничего еще у нас не купили.
3.Существующие клиенты. Это те клиенты, которые уже делали у нас покупки. Это постоянные клиенты – около 20% всех клиентов. По закону Парето, именно они обеспечивают до 80% продаж компании.
Также это клиенты, которые покупали от случая к случаю или один раз за последние 1-2 года.
Каждой этой группе соответствует свое состояние активности:(по книге Сета Година "Доверительный маркетинг")
1.«Незнакомец». Это предполагаемые клиенты, которые о нас пока ничего не знают, но которые теоретически, по нашим предположениям, могут стать нашими клиентами.
2.«Друг». Это потенциальные клиенты, которые могут стать нашими клиентами в течение какого-то времени. Они пока не приобретают (нет денег, нет потребности или по другой причине), но реагируют: делают запросы, отвечают по телефону.
3.«Клиент». Это те клиенты, которые сделали у нас покупку один раз, или покупает от случая к случаю.
4.«Лояльный клиент». Это клиент, который покупает у нас постоянно.
5.«Бывший клиент». Это клиент, который был нашим «клиентом» и даже, возможно, «лояльным клиентом», но больше он у нас не покупает более года, куда-то исчез, возможно, ушел к конкурентам.
Группировать таким образом базу клиентов следует обязательно, поскольку к каждому каждому сегменту применяется индивидуальная маркетинговая стратегия для достижения эффективности.
---------------------------------------------------------------
Наталия Андреева - специалист в области маркетинга прямого отклика
- "Простые Приёмы Эффективного Маркетинга Для Привлечения Клиентов"