Специфика маркетинга услуг - Симпатия покупателя - Экономическая психология: поведение потребителей, психология рекламы и психология продаж - реклама и маркетинг
Существует одно интересное явление в маркетинге услуг - "симпатия".
Это не шутка. Часто компания не получает заказ, т.к. у клиента не
возникло симпатии.
Но если на рынке в жесткой конкурентной борьбе основной принцип "Пусть победит сильнейший", то при чём здесь симпатия?
Дело в том, что когда потенциальные потребители (многие из них) выбирают предприятие услуг, они не ориентируются на дипломы этой фирмы, её репутацию или положение в отрасли. Вместо этого они ориентируются на её привлекательность.
"Мне они просто понравились".
"У меня было хорошее предчувствие".
"Мне казалось, что они подойдут".
Рбратите внимание на выбранные потребителями глаголы:
"понравились", "было предчувствие", "показалось". Эти слова не
относятся к области логики или разума, они относятся к области
чувств. Специфика сферы услуг в том, что она имеет дело со
взаимоотношениями. Взаимоотношения связаны с чувствами. При хороших взаимоотношениях возникают хорошие чувства, при плохих - плохие.
В маркетинге и продаже услуг логические причины, по которым вы
должны были бы стать победителем, - ваши компетентность,
совершенство, талант - лишь дают вам возможность вступить в игру. Победа завоевывается чувствами, а чувства связаны с
привлекательностью.
Будьте профессиональны, но главное - будьте привлекательны!