Вебинар: 24.02.15 (вторник) ПРОДАЖИ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ - Объявления: События в мире продаж, рекламы и маркетинга - презентации, конференции, выставки, ярмарки - реклама и маркетинг
Вебинар: 24.02.15 (вторник) ПРОДАЖИ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ
Как продавать уверенно и даже жестко, основываясь на любви к клиенту?
Клиент, планирующий покупку, как женщина, выбирающая спутника жизни — оба хотят ощутить силу и уверенность, идущую от кандидата. Но сейчас так мало компаний проявляет эти качества в маркетинге и продажах.
Продажи с позиции силы это когда вы продаете не потому, что очень хотите получить деньги, а потому что, предлагаете клиенту нечто важное для него.
Это уверенность всей компании, ее маркетологов, продавцов и рядовых сотрудников в том, что ваш продукт, товар или услуга сделают жизнь клиента лучше, проще и приятнее.
Продажи с позиции силы это независимость от конкретного клиента. Потому что их у вас достаточно. Это возможность продавать искренне и быть с клиентом честными, и вместе с тем, уверенно и даже жестко работать с возражениями.
Вы легко можете отказаться от любой сделки, но не делаете этого, если перед вами Ваш Клиент и вы точно знаете, что можете ему помочь.
Это уровень миссии, служения…
и гораздо больше чем просто желание впарить. И именно это вселяет в клиента уверенность того, что купить нужно именно у вас. Здесь и сейчас.
Проявления позиции слабости:
- Пассивные продажи. Пассивность в продажах.
- Готовность работать с любым клиентом, который заявляет о готовности заплатить.
- Неубедительность на уровне разговора, подачи, эмоций. Сквозит неуверенность в письменных коммуникациях.
- Попытки заболтать клиента, загрузить его терминами.
- Поверхностное выяснение потребностей.
- Неубедительная работа с возражениями клиента. Боязнь убеждать и продавать жестко.
- Боязнь отказать клиенту. Боязнь отказа клиента.
- Страх конкурентов. Страх что конкурент предложит дешевле. Неуверенность в своем предложении.
- Боязнь продавать дорого. Страх поднять цены.
- Использование манипуляций, для того, чтобы закрыть сделку.
- Затягивание и «слив» переговоров из страха и неуверенности.
- Быстрое согласие на предложение снизить цены.
- Необоснованные, бессмысленные скидки, когда клиент в них не нуждается.
- Уговаривание клиентов, вместо аргументированных выгод.
- Стремление продавцов тянуть время, вместо того, чтобы активно продавать.
- Агрессивное, конфликтное поведение с клиентом как проявление страха и неуверенности.
Продажа с позиции силы, это:
- Активные продажи, но только нужным клиентам.
- Четкая фильтрация клиентов.
- Активное слушание и сопереживание клиенту.
- Глубокое выяснение потребностей.
- «Дар ясновидения» — вы угадываете проблемы клиента, о которых он еще не рассказал.
- Мощное, убедительное, заманчивое, предложение, учитывающее различные особенности и нюансы ситуации клиента.
- Уверенная и даже жесткая работа с возражениями.
- Наличие «идеального решения», которое обеспечит клиенту максимум выгод, и которому вы всеми силами его ведете.
- Использование всех возможных рычагов и ресурсов для повышения ценности предложений.
- Скидки обоснованы и заранее учтены. Вы умеете аргументировать свои цены и легко доказываете, что ваша цена является справедливой.
- Искренние продажи дополнительных товаров и услуг. Активные допродажи.
- Возможность говорить с клиентом честно и откровенно без страха.
- Отказ от дешевых приемов манипуляций.
И многое другое…
Как перейти от продаж с позиции слабости, к продажам с позиции силы?
- Сформулировать и донести до сотрудников идеологическую концепцию компании и продуктов (товаров, услуг).
- Сознательно ограничить круг клиентов. Сформулировать портрет Идеального Клиента.
- Выявить скрытые рычаги и ресурсы, представляющие для Идеальных Клиентов добавочную ценность. Начать использовать их осознанно, внедрить в предложения и коммуникации.
- Провести анализ конкурентов и понять свои истинные конкурентные преимущества. Получить обратную связь от клиентов. Провести исследования, если нужно.
- Провести тщательный анализ всех текущих предложений и коммуникаций, письменных и устных, на предмет проявления позиции слабости. Устранить их, заменив на более «сильные».
- Работать над повышением субъективной ценности вашего предложения для клиентов, за счет адаптации ваших выгод и преимуществ под их специфические запросы.
- Формулировать четкие, выгодные, специфичные УТП (Уникальные Торговые Предложения) и научиться их тестировать до внедрения.
- Научиться регулярно рефлексировать. Наладить получение постоянной обратной связи от клиентов.
- Постоянно тестировать новые гипотезы повышения ценности предложений. Работать над совершенствованием продукта.
Подробнее мы рассмотрим все это на вебинаре. Приходите, будет полезно!
Автор и ведущий вебинара:
Александр Пашигрев – специалист по бережливому маркетингу и стратегиям.
Практик продаж и предпринимательства с 1993 г. Совладелец двух компаний в сфере b2b и b2c услуг.
Ведущий специалист консалтингового агентства «Pashigrev Marketing», бизнес-тренер.
Специализируется на системном подходе к увеличению продаж сложных продуктов и услуг.
Владеет приемами продаж и переговоров, инструментами классического, партизанского, интернет-маркетинга и PR. Лично заключил более 2000 сделок.
Консультировал более 100 компаний и стартапов. От микробизнеса до компаний федерального масштаба.
Самый известный клиент – Экспедиционный Центр Русского географического общества.
Самый любопытный результат клиента – увеличение прибыли в 2,5 раза за месяц, при отказе от большинства маркетинговых активностей.
Самый оригинальный кейс — за 5 дней найден клиент на макет Эйфелевой башни за 300 т.р., в то время как стандартная реклама не сработала.
Лучший результат ученика — позиционирование в качестве эксперта №1 на локальном рынке и выход на пассивный доход от стартапа.
Преподавал маркетинг на курсе мини-МBA в City Business School входящую в ТОП-10 школ бизнеса в РФ.
Автор десятков статей в профессиональных СМИ («Коммерческий директор», «Рекламодатель», «Управление магазином», «Новости менеджмента», «Marketer’s Digest» и др.), тренингов, семинаров и вебинаров.
Спикер конференций: «Практический Партизанский маркетинг», «Конференция для владельцев интернет-магазинов Eshop Master», «Выставка партнерских программ и маркетинга RACE», «Marketing Case Forum», «Партизанский маркетинг услуг».