Техника продажи услуг IT - Из рассылки "Как увеличить объемы продаж"
Цитата:
Добрый день! Я занимаюсь продажей услуг ИТ. А именно: обслуживание и администрирование компьютеров (ИТ-аутсорсинг - замена системного администратора).
Основные преимущества перед конкурентами:
1. Оперативность (мы не откладываем заявку о неисправности на след. день, а
решаем как можно скорее.)
2. Мы используем удаленное управление. При возникновении неисправности на
компьютере клиента наш специалист может не выезжая подключиться к
компьютеру клиента и провести необходимые работы.
Скажите пожалуйста:
1. как лучше пробиваться через секретаря к руководителю при холодных
звонках.
2. Как поступать если клиент уже работает с конкурентом и говорит, что его
все устраивает.
И вообще какие-нибудь цепляющие фразы.
Продажа услуг ИТ вообще подразумевает, что продавец обладает богатым воображением. Потому что сложно заинтересовать клиента конкретными программными штучками, когда у него и так все работает. Поэтому продажа услуг ИТ должна работать на эмоциональных образах.
Как лучше пробиваться через секретаря? Это довольно типичный вопрос. Допустим, ситуация такая: Вы звоните в компанию, в которой секретарь уже устал от звонков "продавцов" и на любое предложение в лучшем случае отвечает "Отправьте факс – мы свяжемся с Вами…". Что он говорит в худшем случае – предлагаю домыслить Вам….
Итак, наш звонок:
- Добрый день (ДЕРЖИМ ПАУЗУ ДО ТЕХ ПОР, ПОКА С НАМИ НЕ ПОЗДОРОВАЮТСЯ!) Таким способом мы поневоле вовлекаем секретаря в разговор, как бы ему ни было лень.
- Добрый….
- Вячеслав, компания "ХХХ". ИТ – аутсорсинг. ПАУЗА. Считаю, что лучше использовать именно эту фразу, потому что она не всем понятна и в 90% случаев будут слушать дальше.
- … любой ответ или молчание
- …здесь Вы объясняете, почему Вы решили предложить свою услугу именно этой компании. Этот простой шаг очень важен, потому что клиент должен чувствовать, что Вы готовились к разговору именно с ним. Просто сказать – трудно сделать. Как объяснить, почему мы звоним именно этой компании. А для этого нужно хорошо ориентироваться в специфике бизнеса этой компании, хорошо себе представлять, кто у нее покупает, как устроены продажи, какие трудности могут возникать в компании данного типа. Например, в одной торговой компании наблюдается постоянная текучесть кадров и каждый сотрудник создает в своем компьютере маленький бардак, также он может "поймать вирус". При большой текучести этот бардак увеличивается, как снежный ком и рано или поздно сеть может дать сбой. И самое ужасное, что этот сбой может быть в самый неподходящий момент. То есть данному клиенту Ваша услуга может понадобиться в принципе. Как объяснить это клиенту? Мы наблюдаем, как к Вам постоянно приходят новые сотрудники и как специалисты в сфере программного обеспечения мы знаем, что в такой ситуации часто возникают проблемы с администрированием компьютерной сети. Кто у Вас отвечает за сохранность компьютерной сети. Как узнать, что у клиента постоянная текучесть кадров? Очень просто. Уверена, что в Самаре есть такие специализированные сайты, на которых можно найти информацию об открытых вакансиях. Если мы видим, что компания ищет торговых представителей уже полгода – значит есть проблема текучести кадров. Потому что одного или двоих торговых за это время уже бы нашли. Тем более, что рынок сейчас насыщен подобными специалистами.
Как правило, после того, как Вы попали в яблочко, т.е. раскрыли проблему клиента, Вас соединят с контактным лицом. Если же нет – либо Ваша услуга не нужна компании в принципе. Тогда зачем на нее терять время? Либо Вы неправильно определили проблему клиента.
Что касается работы с конкурентами – об этом Вы можете почитать статью:
"Какие вопросы помогают в борьбе с конкурентами?" и другие статьи про конкурентов на сайте