Мероприятия по увеличению продаж в предновогодний период - Организация маркетинговой деятельности: отделы маркетинга, рекламы и продаж - реклама и маркетинг
Мероприятия по увеличению продаж в предновогодний период
Мероприятия по увеличению продаж в предновогодний период
Три последних месяца года очень важны для продавцов – так как это возможность получить максимально большие комиссионные и годовые премии, и для компаний – потому что они подсчитывают прибыли и строят планы на следующий год. Для того чтобы сделать мой ответ максимально простым и практичным, я разделю его на три блока:
рекомендации представителям розничной торговли;
рекомендации представителям оптовой торговли;
рекомендации представителям отделов прямых продаж. Советы, приводимые во всех трех секциях, могут показаться очень специфичными, подходящими только для конкретного вида продаж – но не загоняйте себя в рамки! Некоторые приемы можно использовать независимо от того, что и кому вы продаете, просто надо будет подойти к вопросу творчески и применять методы немного по-другому, с точки зрения тактических деталей.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
1) БУДЬТЕ МУДРЫ, КАК НОЙ.
Соберите в ковчег всех животных и запаситесь товаром, которого хватит на 40 дней и 40 ночей.
К горячему сезону на полках вашего магазина должны быть представлены все продукты ассортимента, причем в достаточном объеме! Нет ничего страшнее разъяренного покупателя, которому не хватило бутылки шампанского для праздничного стола, или покупательницы, которой не хватило платья, в котором она представляла себя на вечеринке весь год!
Помните, что Ной начал подготовку задолго до потопа!
Суета и спешка в горячий сезон приводят к ошибкам, которые покупатели не прощают! И вместо того, чтобы обрести лояльных клиентов на целый год вперед, вы подтолкнете покупателей к мысли, что новый год стоит начать походом в магазин вашего конкурента.
2) ДОВЕРЯЙТЕ, НО ПРОВЕРЯЙТЕ!
Помните, даже у самых надежных из ваших поставщиков могут кончиться запасы на складе!
Не ставьте отношения со своими покупателями в полную зависимость от состояния складов ваших партнеров! Задумайтесь, к кому вы сможете обратиться, если кто-то, пусть и не по своей воле, вас подведет. Кроме того, ни для кого не секрет, что в России очень сложно предсказать, как и когда решатся все вопросы с таможней, насколько вовремя придет грузовик с товаром или будет ли его содержание соответствовать вашему заказу. Поэтому не забывайте продумать, как вы сможете справиться с подобными "капризами судьбы".
3) ЗАПАСИТЕСЬ "ГОРЯЧИМИ ШТУЧКАМИ".
Узнайте, что сейчас особенно популярно на рынке, и введите это в свой ассортимент.
Даже если этот товар не соответствует вашему портфолио, временно начав его продавать, вы можете существенно повысить прибыльность этого сезона. Более того, новинка может привлечь в магазин новых клиентов и дать повод постоянным клиентам снова к вам заглянуть. Подумайте также, что можно предложить конкретным целевым группам покупателей. Иногда прибыль от удовлетворенного спроса определенной группы превосходит прибыль от продажи "распыленного" ассортимента.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ
1) ИЗМЕНИТЕ СТРАТЕГИЮ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ.
В этом сезоне у всех одна главная задача – продать как можно больше. И вам это удастся только в том случае, если розничный магазин, с которым вы сотрудничаете, будет продавать больше. Именно поэтому вашей главной задачей в этом сезоне становится помощь вашему прямому клиенту продавать больше! Ему как никогда нужна ваша помощь, причем выражающаяся не только в своевременности и точности поставок (в это время года вы просто не можете себе позволить не быть представленными на полках), но и текущей поддержке. Помогая ему в пунктах, приведенных ниже, вы обеспечиваете дополнительные прибыли своей компании и дополнительные премии – себе!
2) ПУСТЫЕ ПОЛКИ = ПУСТОЙ КОШЕЛЕК!
Компаниям, которым не удастся продать свой товар через розничные каналы в течение предновогодней лихорадки, придется ждать как минимум месяц, пока у покупателей снова не появятся деньги и силы идти в магазин. Именно поэтому чем больше вашего товара будет представлено на полках, тем больше ваши шансы закончить год с выдающимися показателями. За наличием вашего товара на полках должен следить сотрудник магазина – но в суете он может и не обратить внимания на дырку в товарном ряду. Придите на помощь вашим прямым клиентам – это не только упрочнит ваши отношения, но и поможет заработать больше!
3) НОВЫЙ ГОД – НОВЫЕ МЫСЛИ!
Предновогодняя лихорадка – отличный простор для творчества! Подумайте, где и как еще может быть представлен ваш товар, какие новые каналы и сети можно было бы задействовать. В праздничной суете, чем ближе к дому и удобнее сможет покупатель приобрести ваш товар, тем больше вероятность, что он так и сделает, принося прибыль вашим новым партнерам и соответственно – вам! В этот сезон важно не только, в каких объемах вы представлены в магазинах, но и сколько точек предлагают ваш товар. Не бойтесь мыслить нестандартно! Когда же еще, как не сейчас?
РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМ ОТДЕЛОВ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ
1) ТРАТЬТЕ СВОЕ ВРЕМЯ ТОЛЬКО НА ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТАМИ.
Общайтесь в первую очередь с теми, кто может заключить сделку до конца года.
Безусловно, по возможности стоит строить отношения и с теми, кто может купить в следующем году. Но для продавца время – деньги, и система приоритетов помогает это время экономить. Более того, такие ресурсоемкие и неблагодарные занятия, как написание контрактов и составление презентаций в Power Point, правильнее было бы поручить кому-то еще. Даже если вам придется нанять для этого студента на неполный рабочий день. Средства, потраченные на оплату его труда, с лихвой покроются объемами комиссионных, полученных за заключенные в освободившееся время сделки.