Спросите у любого успешного менеджера по продажам, предпринимателя, каков самый ценный актив, имеющийся у него в наличии. Сто из ста ответят вам, что это не товар. Это не капитал. Это не сотрудники.
Самый ценный актив любого бизнеса, любого преуспевающего менеджера по продажам – это список его действительных и потенциальных клиентов.
Успех Вашего бизнеса напрямую зависит от того, насколько успешно Вы формируете свою базу существующих и потенциальных клиентов и управляете ею.
Формирование базы потенциальных клиентов должно быть целью номер один для менеджера по продажам, предпринимателя.
Первичная задача, которую решает менеджер – это продажа товара или услуги, а вторичную – формирование базы потенциальных клиентов, которые еще у вас ничего пока не купили. Но с которыми у вас уже сложились доверительные отношения. Вы обладаете информацией о данной компании: ее телефоном, е-mail адресом, почтовым адресом, знаете ФИО контактного лица, принимающего важные решения, директора.
Иными словами, у вас должно быть как минимум два списка. В первую очередь – это список клиентов, которые купили у вас то, что вы продаете. Во вторую – список тех, кто еще у вас ничего не купил. Но потенциально они по каким либо причинам еще не клиенты, но могут ими стать.
В идеале, затем у вас сформируется несколько списков:
-списки потенциальных клиентов, которые могут заинтересоваться вашей продукцией или услугами, но о вас еще пока ничего не знают
-списки потенциальных клиентов, с которыми у вас уже сложились доверительные отношения
-списки клиентов, купивших определенный товар
Работая с соответствующей базой данных формирование списков, их ведение и чистка не составит никакого труда.
Итак, вот упрощенная схема работы успешного менеджера по продажам:
1. Формируем список потенциальных клиентов, которые могут заинтересоваться вашей продукцией
2. Выстраиваем доверительные отношения, превращая п.1 в список потенциальных клиентов
3. Работаем со списком клиентов
Какую информацию необходимо иметь о потенциальных клиентах, которые еще ничего о вас не знают для сектора b to b (если ваши клиенты - компании) .
1. Это название компании, вид деятельности.
2. ФИО директора или ответственного лица, принимающего решения.
3. Почтовый адрес (если это сетевики, то адрес офиса).
4. Телефон с кодом города (сразу выясняйте код города, чтобы в нужный момент не отвлекаться на выяснение дополнительной информации)
5. Е-mail адрес компании.
Для получения гарантированной прибыли лучше, если ваш первоначальный список потенциальных клиентов будет составлять как минимум 100 - 500 организаций, отвечающие вашим критериям портрета вашего клиента. Со временем он у Вас будет увеличиваться.
Вся эта информация–драгоценные крупицы – ваш актив, который принесет вам высокие прибыли!
Ключ к успеху в извлечении прибыли из списков потенциальных клиентов состоит в его «возделывании». Да-да, именно в возделывании! Ибо следует помнить, что иметь список с большим количеством действительных и потенциальных клиентов – это одно. Извлекать же из этого списка солидную прибыль – это совершенно другое.
Об авторе: Наталия Андреева - специалист в области маркетига прямого отклика. Узнать больше об этих законах и использовать их в Вашем бизнесе Вы можете на