Работа с возражениями - холодные звонки - возражения секретаря или привратника - Возражение Нам это неинтересно - Прямой маркетинг (директ-маркетинг, direct marketing): личные продажи, директ-мэйл, телемаркетинг - реклама и маркетинг
Работа с возражениями - холодные звонки - возражения секретаря или привратника - Возражение Нам это неинтересно
Работа с возражениями - холодные звонки. Возражения секретаря - Возражение Нам это неинтересно
Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника)
навыки борьбы с возражениями типа Нам это неинтересно
Предварительный звонок
Менеджер по продажам офисной мебели звонит потенциальному клиенту. Единственное, что менеджер по продажам знает о компании, в которую он звонит, что основная форма деятельности фирмы — предоставление кредитов под залог автомобилей (так называемый автоломбард). Контактных лиц обнаружить не удалось. Полагая, что закупками занимается генеральный директор, менеджер по продажам сначала делает «пробивающий звонок» от лица потенциального клиента.
Менеджер по продажам: Добрый день, меня интересуют условия кредита под залог автомобиля.
Секретарь: А что конкретно?
М. П.: Все.
С: Кредит выдается сроком на один месяц с возможностью последующей пролонгации при условии выплаты процентов по кредиту. Размер кредита — до 50 % от рыночной стоимости автомобиля. На время кредита автомобиль хранится на охраняемой стоянке в ломбарде.
М.: А какие гарантии вы даете, что вернете автомобиль?
С: Мы работаем честно и всегда возвращаем машины.
М. П.: Девушка… к сожалению, не знаю, как вас зовут. Меня зовут Петр Васильевич.
С: Анна.
М.: Анна, мы же в России живем. У нас всякое бывает, хотелось бы других гарантий. Какие гарантии вы даете?
С: Мы составляем договор.
М.:Да, я его видел на вашем сайте. У меня есть вопросы по пунктам 3.5 и 4.6. Можете меня проконсультировать?
С: Ммм… (в явном недоумении и растерянности).
М.: А можно переговорить с вашим генеральным директором. У меня машина очень дорогая, не знаю к тому же, дается ли кредит на такую сумму.
С: Владимира Петровича сейчас нет.
М.: А когда будет? Я перезвоню.
С: После 16.
М.: Спасибо, Анна.
Чтобы Анна в следующий раз не почувствовала подвоха, узнав ваш голос, желательно «пробивной» звонок делать другому менеджеру. Вы делаете «пробивной» звонок для своего коллеги, он для вас. Затем меняетесь Ф. И. О. ЛПР.
Итак, основной звонок.
М.: Добрый день, соедините, пожалуйста, с Владимиром Петровичем.
С: А по какому поводу? (Так бы и убил бы за этот вопрос, но приходится мириться.)
М.: Я хотел бы обсудить с Владимиром Петровичем стилистику и эргономику вашего офиса. Меня зовут Сергей Иванович Пухлый, компания «Стиль».
С: Вы что-то хотите предложить?
М.: Скорее хочу спросить. Мы занимаемся офисными интерьерами: мебель, перекрытия…
С: Нам это неинтересно (звучит как приговор).
Бумеранг
Поэтому я и хотел один раз переговорить с Владимиром Петровичем, чтобы убедиться в том, что вам это действительно неинтересно. Вы и я можем иметь в виду разные вещи. Так моя работа как раз и состоит в том, чтобы заинтересовывать.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Не зря говорят: «Нового счастья ищи, а старого не теряй». Несмотря на то что ваши потребности на данный момент удовлетворены, можно подумать о других возможностях, которые мы предоставляем.
Знаете, иногда я вспоминаю слова Бенджамина Франклина «Слишком много людей думает о защите, вместо того чтобы думать о возможности. Кажется, они больше боятся жизни, чем смерти». Я понимаю, что вам звонят многие, но вдруг мы предоставим вам новые возможности.
Аппетит приходит во время еды. Давайте я сформулирую для Владимира Петровича предложение, а он уже посмотрит, насколько это вам нужно.
Метафоры, аналогии
Представьте, вы переключаете телевизионную программу. Там фильм. Вы смотрите несколько секунд — неинтересно. Щелкаете пультом дальше. Через несколько минут вам звонит подруга и говорит, что по ТВ идет потрясающий фильм. Она говорит про то самое кино. Вы начинаете смотреть более внимательно, и вам нравится до того, что уже и не оторваться от экрана. Бывает же такое, что сначала думаешь «неинтересно», а затем меняешь свою точку зрения.
Предъявление аргументов — логический способ
Неинтересным может быть то, что изучено и проверено. Ведь так? Разве новое может быть неинтересным? Вдобавок к этому мы говорим сейчас не о приобретении, а о знакомстве двух компаний — вашей и нашей.
Эмоциональный способ
А вдруг мы те самые, которые все-таки интересны?!
Ссылки на нормы
Мой опыт показывает, что 9 из 10 предложений сначала кажутся неинтересными, но при более внимательном рассмотрении 2 из 9 оказываются стоящими. Согласитесь, что такое может быть и с нашими услугами.
Сдвиг в прошлое
Скажите, пожалуйста, а у кого вы закупали мебель?
А как вы выбирали своего поставщика мебели?
Сдвиг в будущее
Уверен, что вы планируете развиваться. Возможно, будете расширяться. Мы можем пригодиться на этот случай.
Чтобы быть действительно вам полезным, скажите, пожалуйста, а когда вы планируете следующую закупку мебели?
Повторение и смягчение
Вам это неинтересно сейчас, но это не значит, что не будет интересно никогда.
Смена роли клиента
Ваша задача выбирать, моя задача - предлагать. Ваша роль - не засорять голову руководителя бесконечными предложениями, моя роль - показать, что мы явно отличаемся от других и можем быть очень полезными для вас.
Приведение примеров
Неделю назад мне вот так же говорили в рекламном агентстве компании «», а сейчас мы уже обсуждаем дизайн-проект. Кстати, по-моему, именно они рекламируют вашу продукцию?
Подмена и/или разделение возражения
Вам это не интересно, потому что вы произвели недавно закупку, потому что сейчас нет бюджета на мебель или потому что работаете с другим поставщиком?
Игровая провокация
Если бы вы увидели наш каталог, вы бы точно изменили мнение. Готов спорить на бутылку мартини.