Работа с возражениями - техника ответа на возражение: не спеши возражать - Прямой маркетинг (директ-маркетинг, direct marketing): личные продажи, директ-мэйл, телемаркетинг - реклама и маркетинг
Работа с возражениями - техника ответа на возражение: не спеши возражать
Работа с возражениями - техника ответа на возражение: не спеши возражать
из книги Школа продаж
Проблемой как на тренингах по переговорам, так и при живых продажах является спешка. Я долго искал инструмент, с помощью которого можно научить продавцов не спешить, отвечая на возражения клиентов. Подсказку дали разведчики.
Слишком частой проблемой как на тренингах по переговорам, так и при живых продажах является спешка. Умение промолчать для вас необычайно важно. Когда можно отвечать на возражения оппонента? Есть несколько вариантов: как только, так сразу; потом; никогда; не отвечать на вопрос «когда?».
Я долго искал инструмент, с помощью которого можно научить продавцов не спешить, отвечая на возражения клиентов. Подсказку дали разведчики.
Человек иногда оказывается в состоянии, которое ему очень трудно контролировать. Одно из таких состояний — всплеск эмоций. Чтобы спохватиться и сообразить, что «бортовые системы» работают с перегревом, нам обычно мало даже подсказок близких людей. Тут нужны иные напоминания. Найти их и научиться ими пользоваться не всегда легко. Можно попробовать поступить следующим образом. Что вы делаете, когда начинаете горячиться и волноваться? Может быть, суете руки в карманы? Тогда вам поможет канцелярская кнопка. Ее нужно так пришить к верхнему рубцу кармана, чтобы при попытке сунуть руку в карман вы натыкались на кнопку. Если, начиная волноваться, вы скрещиваете руки на груди, можно воспользоваться булавкой на боку — при попытке скрестить руки она должна уколоть кисть.
Нечто подобное используют в своей тренировке и топ-модели. Для выработки эффектной осанки («правильно держать попку») они носят пятачок, зажатый между ягодицами.
На этом принципе может быть построена и система напоминания о том, что не стоит спешить с ответом на возражения клиента. Для начала возразите мне. Попробуйте очень эмоционально вслух сказать:
— Чушь все это!
А теперь еще раз, но на этот раз сопроводите фразу каким-то очень эмоциональным жестом:
— Чушь все это!
Не так важно, каким был при этом ваш жест. Важно, как при этом располагались пальцы ваших рук. Они были врозь или сдвинуты?
Большинство людей при эмоциональной жестикуляции, сопровождающей произнесение возражений, раздвигают пальцы рук. Если это так, то в работе с возражениями клиента притормаживать вам поможет обычная канцелярская скрепка. Ее надо зажать между средними фалангами указательного и среднего пальца. Удобнее — в левой руке, чтобы правая могла выполнять другую работу.
Теперь в ходе ваших переговоров или во время продажи при реагировании на выпад, возражение или вопрос клиента любая уступка эмоциям приведет к попытке скрепки выскользнуть из пальцев. Такая «охранная система» станет ненужной всего через месяц. За это время вы приобретете навык взвешенного выполнения переговоров.